持续攀升的不孕不育率,催生了到国外做试管婴儿的新生意 | 跨境辅助生殖系列

持续攀升的不孕不育率,催生了到国外做试管婴儿的新生意 | 跨境辅助生殖系列

关乎辅助生殖的话题,越来越多地出现在大众身边。

比方说,点击率极高的冻卵,被称为给独立女性的“世上唯一的后悔药”;高龄产妇欲求子,可以尝试去做试管婴儿、人工授精……

随着环境污染、生育年龄推迟、生活压力等原因,中国不孕不育率迅速攀升,催生了辅助生殖这门生意。

国家政府部门发布的《中国不孕不育现状调研报告》显示,中国的不孕不育率从20年前的2.5%-3%,攀升到12.5%-15%左右,患者人数超过5000万,即每8对夫妇中就有1对有不孕不育问题。

另一方面,2015年底二孩政策的全面放开,使得每年新增300-500万新生儿,同样扩大了辅助生殖市场。

2018年国内辅助生殖市场规模大约250亿元,潜在市场规模超过千亿。和达资本表示,辅助生殖成本相对较低,毛利润高达90%以上,净利润达到50%以上。从业内人士向36氪表示,行业整体毛利润超过70%。

国内市场那么大,为什么大量用户的最终目的地都选择了海外呢?

辅助生殖行业的政策属性强,国家严格管控,审批难度大,牌照稀缺,因此国内拿到“入场券”的玩家很少。一个权威的数据来自2016年底国家卫计委发布的数据,彼时全国仅有辅助生殖机构451家。

国内市场的供不应求,让跨境辅助生殖成为了热点。跨境辅助生殖在技术上有优势,国内多数机构还停留在第一代、第二代试管婴儿技术,而美国、日本、俄罗斯、泰国等地已经在使用第三代试管婴儿PGD技术了。

国内做试管婴儿需要配齐“三证”,准生证、结婚证、身份证。身份的限制和伦理的问题,也让很多用户选择海外。举例说,美国做试管婴儿就不需要这些证件,即无论是单身人士、LGBT人士或HIV群体都能赴美试管婴儿,也可以让用户实现“生育选择”。

在本篇文章中,我们将会探究跨境辅助生殖市场:

  • 玩家的商业模式——咨询+服务+医院+保险,花式一条龙

  • 玩家之间的竞争——要看它们在医院端的版图

  • 什么样的玩家更容易生存——为什么海外医疗机构不能直接获客?

组合拳打法:咨询+服务+医院+保险,花式一条龙

为了吸引用户,跨境辅助生殖公司通常会提供纷繁复杂的花式一条龙服务。

常见的服务套餐,或多或少地涵盖了在国内的医疗咨询、备孕检测、医生远程会诊等等,客户到海外后还会提供落地接送、翻译、安排旅游行程、安排住宿等等,安排用户到海外医院进行辅助生殖手术,手术后还有后续的健康管理。

整个流程中,核心的利润产出在辅助生殖医疗本身。其他的服务主要是为了吸引顾客,甚至很多附加服务是标榜免费的。

理清这一点后,我们可以发现,市场上种类繁多的服务体系,本质上只有两种模式:

1. 在海外自有医院,或是与海外医院关系紧密,签署了排他性的协议等等;

2. 医院端资源不强,服务端来补,靠更“花样”的服务和更低的“入场”价格竞争。

玩家之间的竞争,要看它们在医院端的版图

我们可以用一些明星玩家的医院端版图来举例。

运世达控股集团的医院策略是投资控股,它已经投资了3家辅助生殖中心、1家实验室,每年服务患者超过3000人次。同时,该公司还在美国设立辅助生殖培训中心,培训基层医生。

该公司在国内则是与各地三甲医院开展战略合作,目前已经成功与湖南株洲、陕西延安、山西运城、云南昆明等地方三甲医院签订战略协议,并与协和医院生殖妇科中心主任何方方共同建立何方方实验室。

值得一提的是,运世达不仅覆盖海内外辅助生殖这个版块,同时也覆盖基因诊断、肿瘤精准医疗的医疗投资与医疗机构运营管理平台。

近期获得国药资本数千万元投资的优生国际已开展临床转化,并将在海外以投资生殖中心、建立自己实验室等方式开展业务,目前布局已经覆盖了美国、泰国等国家。

该公司正在临床转化的创新技术包括,更安全的能降低胚胎源性表观遗传变异的新技术、更高效更安全的卵子冷冻保存技术、以及针对38岁及更高年龄组人群不孕不育治疗的新技术。优生国际现有的卵子冷冻技术已经可以在35岁以下人群实现平均每2.8枚冻卵获得一枚可移植的健康囊胚,这个成功率在国际上处于高水平。

格莱宝美孕也属于医院端资源比较强,该公司在美国有全资控股的胚胎实验室,实验室已由美国病理学院认证,获得纽约州卫生署授权,并在FDA注册;另外,也引入了全美辅助生殖技术协会主席Dr. Kevin Doody,美国芬兰籍医学、遗传学博士Dr. Kuokkanen等专家团队,并与国内多家医疗机构合作。

团队背景方面,创始人兼CEO刘安妮为美籍华人,曾在曼哈顿区域开创了专门服务高端人群的“纽约管家”业务,积累了大量高资产客户资源;合伙人胡波为慈铭体检集团创始人兼董事长。

近期完成1亿元A轮融资的梦美生命,与美国西海岸的HRC生殖医疗集团关系紧密。

HRC集团在1988年成立初期就建造了胚胎实验室,并完成了全球首个通过PGD遗传学基因诊断技术的试管案例。目前,HRC集团旗下在美国有9家医院,3所美国双级认证胚胎实验室,能实现从促排取卵到培育筛查再到移植管理都在自己院内进行。

模式上,梦美生命主要盈利来源于医疗机构的营业分成,成功赴美前的服务均不收费。

HRC美中桥也是与HRC集团建立了合作,在2018年成为HRC集团的中国市场部,也从“美中桥”更名为“HRC美中桥”,直接输送用户。该公司在国内的服务,则主要是生育医疗咨询。

为什么海外医疗机构不能直接获客?

根据上述案例,可以看到行业准入门槛非常高。需要具备比较强的背景、资源、资本,才可能达成海外医院的排他性协议,或者入股海外医院。由于牌照、资质的严格要求,在美国自建医院的难度就更大了。

然而,这片蓝海市场,吸引着大量玩家涌入赛道。一方面有到达行业准入门槛的专业玩家,另一方面也有搅乱市场的“黑中介”,良莠不齐。行业政策规范的滞后,使得这种鱼龙混杂的状态仍在持续。

至于目标用户,行业普遍瞄准的是高净值人群。尽管人群范围小,但高利润率足够支撑企业的发展。梦美生命每年能够完成超过1500个赴美试管助孕周期,格莱宝美孕2018年累计服务了400余名客户,这个数量级已属于行业头部。

这里就存在一个问题:为什么跨境辅助生殖公司不能被绕开,为什么海外医疗机构不能直接获客?36氪认为,有以下四个原因:

  1. 国内的跨境辅助生殖公司和海外医院之间存在强关联,例如上文提到的自建医院、入股投资、成为医院市场部等等模式,这使得二者利益紧密捆绑。

  2. 跨境辅助生殖公司可以提供多元化的服务,成为用户的入口,这点是海外医院很难覆盖的。

  3. 跨境辅助生殖公司在国内有触达客群的优势,很多玩家在过往经历中就累计了用户资源。

  4. 公司运转的过程中,关键是能掌握信息流和现金流,可以继续挖掘其价值。

总的来说,跨境辅助生殖是一片蓝海,模式并不花哨,比拼只靠实力,就看玩家手里握着什么样的入场券。

这是「跨境辅助生殖系列」的第3篇文章,36氪想做医疗大健康行业的记录者,让一部分人先看到未来。

我们发出一封邀请函,希望赛道上的初创公司与我们联系,36氪会对优质项目做出报道,让更多的投资人、创业者看到。

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